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3 Mythes sur la vente que vous devriez savoir…

By juillet 13, 2013 juin 22nd, 2019 No Comments

Il existe tellement de mythes sur la vente et les vendeurs. J’ai voulue ici vous parler des 3 plus communs.

Mythe sur la vente 1: On peut persuader n’importe qui d’acheter

Peut-être en effet peut-on convaincre quelques personnes d’acheter de manière impulsive, mais aujourd’hui, la plupart des acheteurs sont des consommateurs avertis. Le plus important est sans doute de chercher à comprendre si l’acheteur potentiel (le prospect) que vous visez a vraiment un besoin de votre service ou produit. Visez toujours une niche du marché que vous connaissez. Vous aurez plus de succès.

Mythe sur la vente 2: Il faut vendre à n’importe quel prix et dès que possible…

Certains vendeurs veulent à tout prix vendre, quitte à vendre à perte ou à trop baisser leurs marges. Ne faites pas cette erreur. Ce n’est pas la meilleure manière de conserver des clients. Si vous vendez ce que vous voulez à n’importe quel prix et juste pour vendre, vous n’allez pas vous en sortir et vous ferez continuellement des pertes parce que les clients attendront que vous réduisiez vos prix. Ce n’est pas ainsi que vous atteindrez vos objectifs de vente et de profitabilité. Vous risquez plus de devoir changer de métier rapidement.

Suite à une négociation, si le client n’est pas d’accord pour payer le prix minimum que vous pouvez accepter : passez à un autre client! Si vous persistez à vouloir vendre à ce client ou prospect, vous vous engagerez sans doute dans des problèmes récurrents avec un client qui ne rentre pas dans votre gamme de prix.

Mythe sur la vente 3: Le prix est le premier motif d’achat

Bien que le prix soit généralement un des motifs les plus important, voire souvent le premier, il n’en est pas toujours ainsi. D’autres éléments peuvent prendre le dessus sur le prix, comme la qualité, l’apparence, la couleur, la matière, la marque etc.

Le plus important ce n’est pas le prix, mais la valeur perçue par le client. Pour connaître le meilleur prix pour votre produit, faites des tests et voyez entre plusieurs prix celui qui vend le mieux. Vous serez peut-être surpris de voir qu’un prix bien plus élevé que celui auquel vous aviez pensé en premier vend mieux.

Tout professionnel de la vente devrait se méfier des mythes qui l’entourent. Ne vous fiez pas à tout ce que l’on vous dit. Vérifiez par vous-même sur le terrain et auprès de références sérieuses pour éviter d’intégrer dans votre pratique des mythes sur la vente qui vous feront plus de tort que de bien. Votre réputation est importante.

Alors rappelez-vous:

  • Tout le monde n’est pas votre client, visez une niche de marché et vous aurez plus de succès.

  • Ce n’est pas tout le monde qui va acheter. Alors ne pensez pas que l’on peut persuader n’importe qui d’acheter n’importe quoi…

  • Ce n’est pas une bonne idée de rentrer dans une spirale de baisse de prix pour vendre à tout prix

  • Le prix n’est généralement pas le premier motif d’achat.

Alors bon succès dans vos ventes et à la prochaine!

Claire Pret.

 

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  • 1er Mythe, ce n’est pas de savoir si votre client a un besoin de votre produit, C’est de savoir quelles sont les caractéristiques que possède votre produit qui peuvent combler son besoin. C’est comme la charrue avant les bœufs.
    2e Mythe, si vous ne vendez pas à ce client, il ira voir ailleurs. Or, il est difficile de le faire revenir. Il y a des économies d’échelle, on peut même vendre à perte certains produits pour se rattraper sur d’autres (technique bien connue dans la grande distribution). On peut vendre à perte, c’est pour cela qu’il y a des lois antidumping, c’est que cela peut devenir profitable.
    3e Mythe, vendez à la « tête du client », c’est à dire qu’un prix n’existe pas en soi.
    Prenez les équations suivantes pour vendre:
    S = R – A, ou S = Satisfaction, R = ce qu’on a reçu et A = ce qu’on attendait du produit ou du service. Pour augmenter S, il suffit de ne pas trop promettre.
    S = B – C, ou S = Satisfaction, B = besoin comblé et C = aspects négatifs (contraintes, sacrifices) de notre offre. Bien souvent, on ne travaille que sur les B et on oublie le C, qui coûte bien moins cher à diminuer.
    V = S/P, ou V = Valeur pour le client, S = Satisfaction (voir autres équations) et P = Prix. Le rapport qualité/prix n’existe pas en soi, car sans cela il n’y aura qu’un seul produit pour satisfaire chaque besoin. C’est pour cette raison qu’il faut vendre à la « tête du client » en fonction de son V et il sera satisfait. C’est une aberration d’avoir des listes de prix ou d’étiqueter les produits. Revenons au gros bon sens des marchés d’autrefois.

    Claude Ananou
    Maître d’enseignement
    HEC Montréal

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