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5 Secrets de la persuasion que vous n’imaginiez même pas!

By juillet 17, 2015 avril 5th, 2018 5 Comments

Publicité par ci, promotion là! Ils essaient tous de nous vendre quelque chose. Et pourtant très souvent nous achetons sans savoir nécessairement pourquoi nous l’avons fait. Quel est le truc?

Qu’est-ce qui nous pousse à acheter? Est-ce que les marqueteurs ont un pourvoir magique? La réponse est NON! Ils utilisent des techniques de NEUROMARKETING.

Ces techniques misent sur le fait que notre inconscient guide beaucoup de nos décisions d’achat.  

Voici pour vous quelques unes des astuces utilisées, les connaître pourrait vous aider à accroitre vos ventes!

  1. Donner une raison plausible

Notre cerveau a soif de solution, d’une raison! Ainsi lors de la présentation du produit il faut montrer qu’il est une solution à un problème précis! Un problème que votre prospect a en ce moment… Comme l’aspirine pour le mal de tête…

Parlez à votre prospect du pourquoi? Pourquoi il devrait passer à l’action. C’est-à-dire : L’aspirine qui va lui soulager son mal de tête! 😉

Lequel de ces problèmes résolvez-vous? Pourquoi devrait-il y prêter une attention?

Une étude du professeur Robert Cialdini, a montré la puissance que peut avoir le « Parce que » dans le processus de décision du client. Dans son livre Influence, il démontre avec une étude qu’il a fait à ce sujet qu’une fois qu’il y avait une raison valable (ou non), cela déclenchait chez les gens un comportement d’acceptation à 94 % et cela même si la raison n’avait aucun sens!

Ainsi, lors de la présentation de votre produit ou service assurez de présenter leurs avantages (pourquoi?) ainsi que leurs caractéristiques (quoi?). Les caractéristiques sont « ce qu’est le produit » et l’avantage est « ce que cela apporte au client ». Pensez toujours à présenter à vos clients le « Pourquoi » avant de penser à présenter le « Quoi ».

  1. Le Paradoxe du choix

Les experts nous disent que proposer plusieurs options du même produit peut avoir un impact négatif sur la décision d’achat de votre client.

En effet selon une étude, offrir plusieurs choix peut embarrasser le client et l’emmener à vouloir s’attarder plus sur chaque détail avant de prendre sa décision, ce qui va parfois résulter à aucun achat finalement!

Vous pouvez lire cet article du NY Times sur une étude menée par le professeur Sheena Iyengar où le paradoxe du choix fut démontré. Cette étude a révélé que si un produit est proposé sous 24 facettes différentes malgré un taux élevé de visiteurs (60 %) il n’y avait eu que 3 % de ventes. Cependant si ce même produit a été proposé sous 6 facettes seulement, il a engendré 30 % de ventes avec un taux de visiteurs de seulement 40 %. Conclusion : C’est bien d’offrir des options aux clients, cependant plusieurs clients seront paralysés par ce trop grand nombre de choix et ne passeront pas finalement à l’action en achetant quoi que ce soit…

  1. L’aversion à la perte

Une autre étude intéressante démontre que nous préférons choisir de ne pas perdre quelque chose, plutôt que de gagner la même chose! En d’autres mots, les sentiments négatifs provenant de la perte sont beaucoup plus forts, que ceux des gains.

Ainsi, il faudrait parler à nos prospects de ce qu’ils risquent de manquer s’ils n’utilisent pas notre service ou notre produit, plutôt que des avantages d’acheter tout de suite!

  1. Le principe de la rareté

Le principe de la rareté stipule que les gens sont très motivés à l’idée de savoir qu’ils pourraient perdre quelque chose. C’est une stratégie énormément utilisée en marketing et elle consiste à limiter les quantités distribuées, sortir des séries limitées ou vendre pendant un temps limité. Selon une étude menée en 1975, les chercheurs ont voulu savoir comment les gens commenteraient le goût des biscuits (biscuits identiques) placés dans deux pots de verre identiques. Le premier pot avait 10 biscuits tandis que le second ne contenait que deux. Bien que les biscuits et pots fussent 100 % identiques, les participants ont accordés plus de valeur au pot qui ne contenait que 2 biscuits. Cela démontre essentiellement que les gens ont tendance à accorder plus de valeur à un objet rare versus un objet disponible en abondance. Vous pouvez utiliser ce système afin de favoriser par exemple la précommande et générer un buzz autour de votre produit…

  1. Raconter une histoire (storytelling)

Raconter des histoires est l’une des meilleures façons de transmettre des informations parce que le prospect y prête à la fois beaucoup plus d’attention et retient plus facilement le message.

Les histoires jouent en effet sur nos émotions. La narration affecte le cerveau car il réinterprète ce que l’on lit et nous fait vivre l’expérience. Raconter par exemple les expériences de vos clients fonctionne à cause de la touche réaliste que cela apporte à votre message. Ce sont de vraies personnes qui ont de vraies expériences d’utilisation de votre produit ou service. C’est ce qui fait que vos clients potentiels seront plus enclins à s’intéresser à vos produits ou services.

Vous pouvez raconter de l’histoire de votre entreprise en mettant l’emphase sur les besoins de votre prospect. Cela créera une certaine connexion entre vous et votre prospect. 

Racontez votre histoire simplement afin qu’elle soit à la fois interactive et persuasive.

Qu’en pensez-vous? Avez-vous aussi expérimenté ces paradoxes?

Nelly F J 🙂

 

Photo droit d'auteur:  nexusplexus / 123RF Banque d'images

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