Articles de Fabienne Fayad

3 étapes pour vendre

By décembre 27, 2016 avril 19th, 2018 No Comments

Pour rester en affaires vous devez faire des ventes, comment faire pour trouver des clients et faire des ventes? On peut résumer cela à trois étapes.

Voici donc pour vous les 3 étapes pour vendre à votre client idéal!

Étape 1 : Identifier qui est votre client idéal 

Étape 2 : Identifier quel est son besoin le plus pressant

Étape 3 : Répondre au besoin (et faire des ventes)

En plus de détails 

Étape 1 : Identifier qui est votre client

Qui est votre client?

Si c’est vous pensez que votre client est « tout le monde » alors ce n’est personne!

Pensez à un client que servez aujourd’hui et que vous « aimez »  servir. De quoi à l’air ce client?

Décrivez votre client idéal avec le plus de détails possible. Donnez-lui un nom.

Est-ce un homme ou une femme? Quel âge environ? Est-ce qu’il a une famille? Quel est son revenu approximatif? Quelles sont les choses qu’il aime? À quoi est-ce qu’il s’identifie? Où est-ce que l’on trouve? Quelles sont ses aspirations? Quelles sont ces passions? Est-ce qu’il fait partie de groupes précis sur LinkedIn ou Facebook. Est-ce qu’il est dans certains forums de discussion?

Exemple : Louise est ma cliente idéale, elle est dans la quarantaine, elle a une famille et une très petite entreprise qui ne lui apporte pas autant de revenus qu’elle espérait lorsqu’elle a démarré en affaires. Son revenu approximatif est de moins de 100,000$ /année. Elle rêve d’avoir une entreprise qui ne demande pas autant de son temps personnel et qui lui rapporte plus en argent que ce qu’elle arrive à gagner en ce moment. Elle aimerait avoir le temps de créer de nouveaux produits, mais elle travaille trop à l’intérieur de son entreprise à s’occuper des opérations quotidiennes, et non pas « sur l’avenir » de son entreprise.  À cause de cela ces revenus stagnent ou baissent depuis quelques années. Elle utilise Facebook et fait partie de plusieurs groupes de femmes en affaires.

Étape 2 : Identifier quel est son besoin le plus pressant

Quel est le besoin le plus pressant que vous pouvez combler pour ce client?

Si je prends l’exemple que je viens de vous donner, Louise a besoin de prendre du recul par rapport à son entreprise. Elle a besoin de l’aide d’un coach en affaire ou d’un consultant en management pour l’aider à regarder son entreprise de l’extérieur.  Elle a besoin de se libérer des opérations quotidiennes pour prendre un peu de temps pour réfléchir aux futurs produits ou services qu’elle va offrir afin d’accroitre son entreprise. Elle a besoin de commencer à déléguer toutes les tâches qu’elle peu déléguer à une assistante ou un professionnel. Elle a besoin de prendre du temps pour innover.

Si vous êtes un coach en affaire, vous savez déjà comment aider cette personne et vous pouvez vous adresser à elle si vous savez où la trouver. Comme vous savez qu’elle fait partie de certains groupes, vous pourrez l’approcher en personne ou sur Facebook. Attention n’essayer pas de vendre tout de suite…

Lisez aussi cet article: 3 conseils pour bien réseauter.

Si vous êtes une adjointe virtuelle, vous savez aussi quel est son besoin le plus pressant, c’est de l’aide sur toutes les tâches qu’elle pourrait vous déléguer…

Faites cet exercice avec votre client idéal (ou votre « avatar » comme l’appellent certaines personnes).  Qui est votre client idéal et quel est son besoin le plus pressant? Quelles sont ces frustrations actuelles? Quelles sont ces douleurs? 

L’idée ici est que si vous vendez des aspirines, votre client idéal doit avoir mal à la tête pour que vous puissiez lui en vendre… 😉

Bon maintenant que vous connaissez votre client idéal et son besoin le plus pressant. Il faut trouver où il se cache afin de lui montrer que vous avez exactement ce qu’il recherche… (l’aspirine!)

Est-ce que votre client fréquente certains sites internet? Est-ce un professionnel que l’on retrouve sur LinkedIn? Est-ce qu’il lit certaines publications? Est-ce qu’il fait partie d’un BNI local ou d’une chambre de commerce?

Posez-vous la question: Où se cache mon client idéal?

Allez à sa rencontre, visiter les endroits qu’il fréquente, étudiez votre client idéal… Posez-lui des questions? De quoi parle t-il ? Quels sont ces véritables besoins? Quel est le vocabulaire qu’il utilise pour décrire son besoin?

Étape 3 : Répondre au besoin

Bon maintenant que vous connaissez votre client idéal, est-ce que vous pouvez lui offrir rapidement quelque chose afin de répondre à son besoin le plus pressant? (de l’aspirine pour son mal de tête)

Vous ne savez pas encore ce que votre client a besoin? Étudiez le … Sondez-le…

Mettez-vous à sa place! Est-ce que je peux m’identifier à ce client? Si j’étais lui (ou elle) dans sa situation: Quelle serait ma plus grande frustration?

Si je prends l’exemple de Louise, elle a quitté un emploi stable parce qu’elle rêvait d’avoir une entreprise. Elle pensait qu’elle serait plus « libre » et qu’elle aurait plus de temps pour elle. Pourtant elle se sent noyée par toutes les choses qu’elle doit faire, toutes les paperasses à remplir, toutes les choses qu’elle doit apprendre. Elle fait la tenue de livres, la comptabilité, la vente, la livraison et elle doit même s’occuper de son site web de sa liste de clients etc.… Elle a l’impression de travailler sept jours sur sept et de ne pas réussir à gagner autant qu’elle faisait en tant que salarié en travaillant uniquement 35 heures par semaine. Elle a l’impression de faire du « sur place ». Elle se sent et découragée. Elle est sur le point de tout laisser tomber et de rechercher un emploi.

Alors dépendant du service que vous offrez, Louise pourrait être votre cliente idéale et vous pourriez trouver un moyen de répondre à son besoin. 

Si vous êtes coach en affaire, vous allez l’aider à mettre de l’ordre dans ces affaires, lui montrer comment prioriser et surtout comment déléguer.

Si vous offrez des services « informatiques » vous allez l’aider par exemple à avoir un site web qui requiert peu d’entretien et vous allez l’aider à résoudre les défis informatiques qu’elle pourrait avoir en ce moment et qui lui prennent beaucoup de temps.

Si vous êtes une adjointe virtuelle, vous allez lui montrer toutes les choses que vous pourriez faire à sa place afin de lui libérer un maximum de temps afin qu’elle puisse « focusser » sur les ventes et surtout sur l’avenir de l’entreprise.

C’est sûr que je simplifie beaucoup ici. Cependant faites cet exercice et vous verrez cela va vous aider à mieux comprendre et surtout à mieux vendre à vos clients « idéaux ».

Donc étape 1 identifier qui est votre client idéal. Étape 2 identifier quel est son besoin le plus pressant et étape 3  répondez au besoin le plus pressant et faites des ventes!

Vous ne savez pas par où commencer et vous avez besoin de mon coaching? Je vous offre simplement de prendre rendez-vous avec moi…

Si vous voulez en discuter, je vous invite à prendre rendez-vous avec moi par courriel. Je vous offre en cadeau 20 minutes de consultation sur Skype, Profitez-en! Contactez-moi ici

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Fabienne Fayad

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N’oubliez pas de toujours consulter vos conseillers professionnels (comptable, avocats) avant de prendre une décision financière importante.

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