Articles de Fabienne Fayad

Marketing à l’ère d’internet

By janvier 8, 2017 avril 19th, 2018 No Comments

Comment faire du marketing à l’ère d’internet?

Je vais vous raconter l’histoire de Marie et de Julie afin de vous illustrer ce qui a changé dans le domaine de la vente et du marketing avec la venue d’internet.

L’histoire de Marie (ou le marketing classique)

Après plusieurs années à l’emploi d’une entreprise en tant que consultante, Marie décide de partir à son compte.

Pensant pouvoir trouver des clients rapidement, elle s’inscrit à un grand nombre d’activités de réseautage, de chambres de commerce, d’associations, de groupes de réseautage divers…

Cependant après quelques mois, elle n’a que bien peu de résultats et elle trouve que ce n’est pas aussi facile de vendre ses services.

Pourtant elle a fait ce qu’elle pensait devoir faire. Elle a fait exactement ce qu’elle avait observé chez les vendeurs de son ancienne entreprise.

Elle se dit alors que c’est parce qu’elle n’en fait pas assez et multiplie le nombre de rencontres, appels, etc..

En plus du réseautage, elle va prendre des cafés, diner, petits-déjeuners avec tous les clients potentiels et contacts professionnels. Elle fait des appels à froid « cold call », cependant malgré tout les résultats tardent à arriver et elle épuisée !

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Finalement après plusieurs mois, avec beaucoup d’effort et de sacrifices sur son temps personnel et sa santé, elle réussit à avoir quelques clients.

Bien qu’elle soit contente de ce fait, elle se dit qu’elle a maintenant beaucoup moins de temps pour faire de la prospection, maintenir les contacts et surtout réseauter comme avant. Elle peut bien sûr prendre quelques cafés et diners, mais beaucoup moins qu’avant… Malheureusement elle constate que maintenant, elle ne fait plus aucune nouvelle vente et elle s’inquiète pour la suite.

Marie est vraiment très fatiguée de ce rythme de vie et elle se demande si tout cela en vaut vraiment la peine ! Car ce n’est vraiment pas facile de servir des clients tout en développant son entreprise et en recherchant continuellement d’autres clients.

Elle a d’ailleurs l’impression de travailler tellement plus que lorsqu’elle était une simple employée qu’elle considère maintenant tout abandonner et trouver un emploi. 

L’histoire de Julie maintenant (ou le marketing à l’ère d’internet)

Julie a une grande expérience dans l’organisation d’événements et elle voudrait partir à son compte. Cependant avant de quitter son emploi d’adjointe de direction dans une grande entreprise, elle décide d’en apprendre un peu plus sur ces futurs clients et sur leur façon d’acheter. Elle se renseigne sur les besoins de son marché cible et elle observe ce qui se passe sur le marché.

Julie se rend compte rapidement de l’importance d’internet et des réseaux sociaux dans la prise de décision des clients. Internet semble clé pour le partage d’information et pour la reconnaissance dans son marché. Elle se rend compte aussi que la majorité des clients potentiels utilisent Facebook et Linkedin. Ils consultent ce que les gens partagent et ce que disent leurs amis avant de prendre une décision d’achat.

Pas besoin de faire beaucoup de 5 à 7!

Julie se dit alors que la vente de produits et services ne se fait plus vraiment de façon traditionnelle et qu’elle n’aura donc pas besoin de faire beaucoup de réseautage en personne ou de 5 à 7 pour vendre ses services d’organisatrice d’événement. 

Elle se dit qu’elle va devoir faire un peu de réseautage en personne, mais surtout mettre son énergie sur la création de contenu pertinent pour son marché cible et d’intensifier surtout le réseautage sur internet. Ainsi avant de quitter son emploi elle se prépare comme il se doit afin de bien rentrer dans ce marché.

Elle a su tout de suite qu’elle ne pourrait pas développer son entreprise en faisant le tour des chambres de commerce et en distribuant des centaines de cartes professionnelles.

Elle comprit qu’une approche plus « efficace » par rapport à son temps serait de le faire son marketing en grande partie sur internet.

Julie décida donc de quitter son emploi et de développer des relations professionnelles avec un maximum de personnes en même temps avec l’aide des réseaux sociaux. Elle s’est dit qu’elle allait simplement appliquer les mêmes principes de réseautage déjà connus, mais dans un contexte différent. 

Elle a donc commencé par améliorer sa page professionnelle sur Linkedin et elle a créé une page «entreprise» sur Facebook. Elle a ensuite créé un blogue professionnel avec WordPress afin de pouvoir présenter son entreprise et partager son expertise. 

Ensuite elle s’est appliquée à régulièrement ajouter de nouveaux contacts sur Linkedin et à sa page Facebook d’entreprise.

Elle s’est aussi appliqué à partager des articles pertinents sur Facebook et sur Linkedin de façon régulière (une fois par jour). Elle a en plus écrit plusieurs articles de son cru et réalisé et partagé de courtes vidéos avec des conseils.  Les vidéos ont été mis sur YouTube (avec des mots clés pertinents) et elle les a partagés sur son blogue et ensuite sur sa page Facebook et sur son profil Linkedin.

Julie s’est inscrite dans des groupes intéressants pour son entreprise (c’est à dire des groupes où ces clients se trouvent sur Linkedin et sur Facebook). Elle a rejoint ces groupes et ensuite elle a partagé régulièrement des informations utiles sans faire de marketing (en tant que tel) auprès des membres du groupe.

En peu de temps elle est devenue l’experte à qui les gens s’adressaient pour savoir comment faire pour organiser un événement.

Après juste quelques mois, elle réussit ainsi à mettre en place un système lui permettant d’atteindre sa clientèle cible et d’avoir beaucoup de crédibilité auprès de son marché.

De plus, en ajoutant trois personnes en moyenne à ses contacts chaque jour, elle réussit après quelques mois à pouvoir rejoindre dix fois plus de clients potentiels qu’elle ne pouvait le faire auparavant. Cela représentait cinq fois plus de contacts que si elle avait utilisé le réseautage classique seul.

Cela lui a permis de s’établir en tant qu’experte dans son domaine et de rester « visible » auprès son marché cible. Ainsi lorsqu’un client potentiel était rendu prêt à faire un achat de service, il ne pouvait pas penser à personne d’autre qu’elle!

Il ne lui restait à ce moment-là qu’à rencontrer ce client en personne ou virtuellement afin de conclure la transaction et afin de rendre les services achetés

Le système que Julie a mis en place lui permet en effet d’être toujours visible et il lui a permet de conclure plus rapidement avec les clients puisque la relation existe depuis un certain temps et que les clients potentiels ont l’impression de la connaître depuis longtemps déjà. Elle récolte ainsi uniquement les fruits mûrs et elle ne court pas dans toutes les directions pour faire du réseautage.

Son plus gros problème aujourd’hui est de trouver des employés de qualité afin d’offrir plus de services à ses clients. C’est un beau problème n’est-ce pas ?

Voyez-vous la différence?

Ces deux exemples illustrent les différences entre le marketing «classique» et le marketing fait à l’ère d’internet. Faire du réseautage en personne c’est bien, cependant il faut le faire uniquement lorsque cela vaut vraiment la peine et uniquement dans des groupes très ciblés. Car faire du réseautage en personne est la moins efficace des stratégies.

Pensez à tout le temps que vous perdez en déplacement et en discussions de réseautage qui mènent rarement à de nouveaux contrats. C’est inefficace et c’est une immense perte de temps !

Il y a aussi une limite sur le nombre de cafés, de petits-déjeuners et de diners que vous pouvez prendre. Sans oublier que les appels à froid (cold call) sont extrêmement inefficaces et qu’ils prennent beaucoup de votre temps et de votre énergie.

Ainsi avec une bonne stratégie sur internet, vous pourriez être plus efficace avec votre réseautage et atteindre des centaines de clients potentiels et cela directement dans votre marché cible…

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La photo de Fabienne a été prise par Marili Levac Photographe.

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Note :

Cet article est écrit uniquement pour votre information et il n’y a aucune promesse de gain. Il n’y a pas de recette magique pour gagner rapidement de l’argent. Il faut travailler fort pour réaliser ces rêves!

N’oubliez pas de toujours consulter vos conseillers professionnels (comptable, avocats) avant de prendre une décision financière importante.

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