Pour rester en affaires, vous devez faire des ventes! mais comment faire des ventes?
C’est plus simple que vous ne le pensez…
Il y a trois étapes importantes.
Étape 1 : Identifier qui est votre client
Étape 2 : Identifier quel est son besoin le plus pressant auquel vous pouvez répondre.
Étape 3 : Répondre à son besoin et faire ainsi des ventes
Et oui, c’est juste cela!
Allons maintenant en plus de détails…
Étape 1 : Identifier qui est votre client
Qui est votre client? Le savez-vous?
Si vous dites que votre client est « tout le monde » alors ce n’est personne!
Prenez le temps de penser à un client que servez aujourd’hui et que vous aimez servir. Comment est ce client? Décrivez ce client avec le plus de détails possible. Donnez-lui un nom. Il sera votre avatar (ou client cible).
Est-ce un homme ou une femme? Quel âge a-t-il environ? Est-ce qu’il a une famille? Quel est son revenu approximatif? Quelles sont les choses qu’il aime? À quelles causes est-ce qu’il s’identifie? Où est-ce que l’on trouve sur internet? Où est-ce qu’il habite? Quelles sont ses aspirations? Quelles sont ces passions?
Prenons un exemple!
Voici Louise…
Louise est une femme entrepreneure et une mère de famille dans la trentaine, elle a une famille et une très petite entreprise de services financiers (avec commissions) qui ne lui rapporte pas autant de revenus qu’elle espérait lorsqu’elle a démarré en affaires. Son revenu est de moins de 50,000$ /année et elle rêve d’avoir une entreprise qui ne demande pas autant d’énergie et de temps et qui lui rapporte plus en argent que ce qu’elle arrive à gagner en ce moment.
Louise se passionne pour la formation en ligne sur les finances et elle aimerait pouvoir créer de nouveaux produits pour ces clients, cependant elle manque de focus et surtout de temps pour le faire. Elle doit gagner de l’argent pour subvenir aux besoins de sa famille et elle passe son temps à faire des tâches qui ne lui rapportent pas. Elle travaille comme on dit: trop à l’intérieur de son entreprise, et non pas assez « sur » son entreprise! À cause de cela ces revenus stagnent ou encore baissent depuis quelques années. Elle est découragée et elle pense tout abandonner et allez trouver un emploi.
Cliquez sur l’image pour voir le graphique.
Note: Si vous voulez que je vous aide à réaliser ce genre de graphique pour vous, n’hésitez pas à me contacter pour avoir du coaching. Fabienne
Vous voyez ce que je veux dire avec la description de votre client idéal? En lisant cet exemple, vous avez l’impression de la connaître et vous savez déjà quelles sont ses valeurs et quels sont ses besoins les plus pressants n’est-ce pas?
Étape 2 : Identifier quel est son besoin le plus pressant
Quel est le besoin le plus pressant que vous pouvez combler pour ce client?
Si je prends l’exemple que je viens de vous donner, Louise a besoin de prendre du recul par rapport à son entreprise. Elle a besoin de l’aide d’un coach en affaire ou d’un consultant en management pour l’aider à regarder son entreprise de l’extérieur et à mettre le focus sur ce qui va lui rapporter à court terme et ensuite d’avoir une stratégie pour le moyen et le long terme. Louise a besoin de se libérer des opérations quotidiennes pour prendre un peu de temps pour réfléchir aux futurs produits ou services qu’elle va offrir afin d’accroitre son entreprise. Elle a aussi besoin de commencer à déléguer toutes les tâches qu’elle peut déléguer à une assistante ou un professionnel. Elle a besoin de prendre du temps pour innover.
– Si vous êtes un coach en affaire, vous savez déjà comment aider cette personne.
– Si vous êtes une adjointe virtuelle, vous savez aussi quel est son besoin le plus pressant, c’est de l’aide sur toutes les tâches qu’elle pourrait vous déléguer…
Qu’en pensez-vous? Est-ce que cela vous aide à clarifier les choses?
Faites l’exercice avec votre client type ou encore votre « avatar » comme l’appellent certaines personnes. Qui est votre client et quel est son besoin le plus pressant? Quelles sont ces frustrations actuelles?
Bon maintenant que vous connaissez votre client et son besoin le plus pressant. Il faut trouver où il se cache afin de lui montrer que vous avez ce qu’il recherche…
Est-ce que votre client fréquente certains sites internet? Est-ce un professionnel? Est-ce qu’il lit certaines publications? Est-ce qu’il fait partie d’un BNI ou d’une chambre de commerce? Où se cache votre client idéal?
Si oui, allez à sa rencontre, visiter les endroits qu’il fréquente, parlez avec lui et étudiez discrètement ce client idéal… Posez-lui des questions? De quoi parle-t-il ? Quels sont ces véritables besoins?
Étape 3 : Répondre à son besoin
Bon maintenant que vous connaissez votre client idéal, est-ce que vous pouvez lui offrir rapidement quelque chose afin de répondre à son besoin le plus pressant?
Vous ne savez pas encore ce dont votre client a besoin? Étudiez-le encore… Sondez-le…
Mettez-vous à sa place! Est-ce que je peux m’identifier à ce client? Si j’étais lui dans la situation où il se trouve, quelle serait ma plus grande frustration?
Si je prends l’exemple de Louise, elle a quitté un emploi stable parce qu’elle rêvait d’avoir une entreprise. Elle pensait qu’elle serait plus « libre » et qu’elle aurait plus de temps pour elle. Pourtant aujourd’hui elle se sent totalement noyée par toutes les choses qu’elle doit faire et surtout toutes les paperasses à remplir. Sans oublier toutes les choses qu’elle doit apprendre en très peu de temps.
Il y a la tenue de livres, la comptabilité, la vente, la livraison et elle doit même s’occuper de son site web et de sa liste de clients, etc.… Elle a l’impression de travailler sept jours sur sept et de ne pas réussir à gagner autant qu’elle faisait en tant que salariée en travaillant 35 heures par semaine. Elle a l’impression de faire du « sur place ». Elle se sent et découragée. Elle est sur le point de tout laisser tomber.
Quelle est selon vous la plus grande frustration de Louise? Quel est le besoin auquel vous pourrez répondre avec vos produits et services?
Alors en fonction du service que vous offrez, Louise pourrait être votre cliente idéale et vous pourriez trouver un moyen de répondre à son besoin.
Si vous êtes coach en affaire, vous pourriez l’aider à mettre de l’ordre dans ces affaires et lui montrer comment prioriser et déléguer certaines tâches.
Si vous offrez des services informatiques, vous pourriez l’aider à avoir un site web qui requiert peu d’entretien et vous l’aideriez à résoudre les défis informatiques qu’elle pourrait avoir en ce moment.
Si vous êtes une adjointe virtuelle, vous pourriez lui montrer toutes les choses que vous pouvez faire à sa place afin de lui libérer un maximum de temps afin qu’elle puisse enfin « focusser » sur les ventes et l’avenir de l’entreprise.
C’est sûr que je simplifie beaucoup ici. Cependant, essayez cela et faites l’exercice de décrire votre client idéal et vous verrez que cela va vous aider à mieux vendre!
P.S. Si vous avez besoin d’aide pour mieux comprendre qui est votre client idéal vous pouvez prendre rendez-vous avec moi pour une rencontre de « coaching » sur Zoom ou Skype.
Si vous avez des questions ou des commentaires sur l’article: « Comment faire des ventes » n’hésitez pas à m’écrire ou à commenter en bas.
Fabienne Fayad
Note : N’oubliez pas de toujours consulter vos conseillers professionnels (comptable, avocats) avant de prendre une décision financière importante. Ce site est pour votre information seulement. Toutes les marques de commerce appartiennent à leurs propriétaires respectifs et ne sont mentionnées ici que pour faciliter votre compréhension. Aucune promesse ou garantie de gains ne vous est faite. Lire aussi la note importante du blogue.
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Photo de Fabienne Fayad réalisée par Marili Levac photographe.
