Pistes de solutions pour apprivoiser votre peur de la prospection
C’est chaque fois la même chose, vous planifiez des plages horaires pour faire du réseautage, vous prévoyez d’écrire des courriels à vos prospects, vous prenez votre téléphone pour démarcher de nouveaux clients et… vous trouvez TOUJOURS quelque chose de mieux à faire ! Tiens, je devrais faire telle publication sur Facebook aujourd’hui, ou tiens (!) je devrais écrire cet article de blogue qui me tient à cœur, ou tant d’autres raisons…
Cette peur de la prospection est extrêmement répandue et elle suit des mécanismes similaires pour bon nombre d’entre nous !
Voici cinq pistes de solutions pour commencer à apprivoiser cette « vilaine peur » et reprendre le contrôle sur l’aspect commercial de votre entreprise.
Qu’est-ce que la peur ?
La peur est une émotion qui signale un événement important. Elle est un message envoyé à notre cerveau, qui déclenche des réactions physiques dans notre corps telles que le fait de pâlir, transpirer, écarquiller les yeux, augmenter le rythme cardiaque… Ces mécanismes sont utiles pour mettre la personne en action et, dans le cas de la peur, de signaler un danger, réel ou supposé, et d’appeler à la plus grande prudence !
Les pièges de la peur
L’émotion de la peur comporte plusieurs pièges, dont un des plus courants est celui de trouver des excuses. Par peur, je préfère me justifier et me fondre en excuses plutôt que de chercher des solutions. Par exemple : « Je n’ai pas eu le temps de préparer ma présentation, je préfère la repousser à la semaine prochaine »…
Les excuses sont très souvent liées à des peurs, tout comme la notion de procrastiner et d’utiliser le temps qui passe pour nier la réalité. La personne sait pertinemment qu’elle doit faire une tâche qu’elle appréhende, et ne la fait pas.
Une personne procrastine pour différentes raisons dont les plus fréquentes peuvent être, entre autres :
La peur de l’imperfection
La peur de l’inconnu
La peur de commettre des erreurs
La peur d’être jugée
La peur des responsabilités
La peur des mauvaises décisions
…
La peur n’est pas négative en soi, elle existe pour vous protéger d’un potentiel danger. Parfois le cerveau, qui œuvre à vous protéger, perçoit des menaces injustifiées et entrave votre pouvoir à agir. Le problème de cette émotion survient donc quand elle vous inhibe à agir et vous pousse à procrastiner.
« Si aujourd’hui vous n’avez pas la vie que vous désirez, c’est qu’il y a une peur qui vous empêche de passer à l’action », Anthony Robbins.
Pourquoi la peur de la prospection ?
La peur est un message, l’idée n’est donc pas de la refouler, ni de la brimer, mais bien de l’écouter et de prendre en compte ce qu’elle veut nous dire.
Peut-être avez-vous peur de ne pas être performante ? Que votre client vous dise « NON », de vous sentir rejetée ?
Quelle que soit la raison, la peur vous pousse à la plus grande prudence, car elle vous fait pressentir un danger qui peut être d’ordre physique, mais dans ce cas, plutôt un danger d’ordre psychologique. Vous risquez d’endommager votre confiance en vous. Alors plutôt que de risquer d’échouer, la peur vous protège en vous évitant de mener l’action à bien. C’est une forme de fuite en avant ! Le problème c’est que bien souvent, cette peur est irrationnelle et qu’elle peut vous causer bien des torts en vous faisant passer à côté de belles opportunités et c’est bien dommage !
Il se pourrait également que vous ayez une perception négative du métier de « vendeur » ou de « commercial ». Pour vous, cela représente une personne agressive, qui veut vendre pour vendre, et face à ce type d’individus, vous êtes particulièrement mal à l’aise, car vous vous sentez oppressée et forcée à acheter. Nous avons tous vu, au moins une fois, ce stéréotype du commercial et cela n’est généralement agréable pour personne de se sentir forcer à l’achat ou manipulé.
Maintenant, rien ne vous force à faire des ventes de cette façon ! Vous pouvez tout à fait envisager une façon différente de parler de vos produits et services. Posez-vous les questions suivantes :
Qu’est-ce que mon offre de produits ou services apporte comme bénéfices à mon client ?
Quelle valeur ajoutée est-ce que je lui apporte ?
Pourquoi est-ce que je fais ce que je fais ?
En énumérant ainsi les raisons qui nous poussent à vouloir aider notre client, vous mettez en avant les avantages de consommer votre produit ou service et la vente n’est plus un acte financier, mais un échange de bénéfices entre l’entreprise et son client.
Je vous propose, pour commencer à apprivoiser votre peur de la prospection, de réfléchir à cinq pistes de solutions qui vont vous aider à la surmonter. Les voici !
1- Commencez par identifier votre peur
Verbalisez-la et posez-vous la question suivante « De quoi est-ce que j’ai peur ? ». À partir du moment où vous pouvez formuler votre peur et que vous pouvez en prendre conscience, vous commencez à travailler dessus.
Soyez attentive aux signaux de la peur : temporisation, procrastination, manifestations physiques (tremblements légers, augmentation du rythme cardiaque, transpiration, etc.).
2- Un état d’esprit à adopter
Imaginez que la situation de prospection tourne au plus mal. Que pourrait-il vous arriver de pire ? Visualisez la situation et posez-vous la question suivante : « Est-ce que je survivrais à cette situation ? ».
Je me doute que la réponse sera OUI, vous survivrez. Dans ce cas, relativisez et prenez du recul. La meilleure façon d’appréhender la situation est de remettre de la perspective et de voir la peur du refus, du NON de votre potentiel client comme une expérience à analyser plutôt que comme un échec.
3- Redevenez acteur de vos peurs
Une fois que vous avez visualisé le pire scénario qui soit, peut-être pourriez-vous commencer à énumérer des solutions créatives pour envisager des pistes de sortie le cas échéant ? Que pourriez-vous mettre en place, à ce moment précis du refus par votre client, pour terminer la conversation sur une note positive ?
Vous pouvez également imaginer des stratégies de ressources à mettre en place lorsque vous commencez à ressentir de la peur. Pensez en amont à ce sur quoi vous pourriez porter votre attention au moment même où la peur arrive et faites une liste des choses à faire. Qu’est-ce qui pourrait vous aider à ne pas temporiser ? Trouvez un moyen de vous auto convaincre !
4- Trouvez votre façon unique de prospecter
Il n’y a pas une façon unique de trouver des clients. Aujourd’hui, il existe de multiples manières de vendre ses produits et services, trouvez la vôtre !
Si après avoir fait tout ce travail de réflexion, vous vous rendez compte que la vente n’est pas vraiment pas votre tasse de thé, alors pourquoi ne pas envisager une stratégie d’Inbound Marketing ? C’est-à-dire une stratégie marketing basée principalement sur le référencement naturel de votre site web et sur l’administration d’un blogue pour accroître votre visibilité et notoriété sur le web et ainsi faire venir les clients directement à vous ?
5- Entraînez-vous !
« Faites une chose qui vous effraie chaque jour », Eleanor Roosevelt.
Prenez des risques, sortez de votre zone de confort, tentez de nouvelles expériences et repoussez vos limites… Ainsi, vous apprendrez à toujours mieux vous connaître ! Surpasser vos peurs vous fera frissonner, mais… vous procurera également un immense plaisir une fois que vous aurez eu le courage de les affronter ! Tremblez, mais osez ! 😉
Conclusion
La peur de la prospection est présente chez bon nombre d’entre nous, et c’est pourtant une condition sine qua none de la survie et la pérennité financière de notre entreprise. Il nous faut donc, à toutes, apprendre à l’affronter et à y faire face. Ces cinq premières pistes de solutions proposées vous aideront à poser les premières fondations pour vous libérer de cette peur et arrêter de repousser les échéances. Grâce au coaching, je peux vous aider à passer à l’action et travailler sur vos blocages inconscients qui vous empêchent d’aller de l’avant pour exploiter votre plein potentiel ! Pour en savoir plus, je vous invite à découvrir mon programme PRAXIS : https://www.youtube.com/watch?v=0i7UZi9dMWM.
Sois l’entrepreneure de ta vie !
Audrey Mollard Coach
Mon site internet : www.am-coaching-pro.com et courriel Vous pouvez me retrouver sur LinkedIn ou sur ma page Facebook pro
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Il n’y a pas de recette magique pour gagner rapidement de l’argent. Il faut travailler fort pour réaliser ces rêves!
N’oubliez pas de toujours consulter vos conseillers professionnels (comptable, avocats) avant de prendre une décision financière importante.
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